V devadesátých letech umožnil rozvoj e-komerce a internetu vůbec společnostem bližší kontakty se zákazníky i dodavateli. To znamenalo nutné změny v tradičním chápání partnerství a spolupráce. Konkrétně se objevil zejména trend přímého kontaktu výrobců se zákazníky bez využití služeb distributorů. Existují však stále trhy a průmyslové oblasti, v jejichž rámci se tento trend dosud uplatňovat nemůže a distributory skutečně nelze vynechat, jako je například elektrenergetika či chemický průmysl.
Chemické a elektroenergetické společnosti kolem sebe vytvářejí hustou oblast obchodních kanálů. Na konci každého kanálu je pochopitelně zákazník. Na začátku a zejména uprostřed pak jednotlivé distribuční společnosti, zprostředkovatelé prodeje, telemarketingoví specialisté apod. Takové společnosti si proto musejí vytvářet strategie pro efektivní řízení svých obchodních kanálů. Ta obyčejně vychází z definování klíčových hodnot společnosti, budování a hodnocení obchodních kanálů za pomoci informačních technologií a končí vytvářením konkrétní organizační struktury a kultury.
**Datum vydání:** XII/2002